Todo vendedor sabe que, para tener éxito, necesita un buen margen en Amazon. Sin embargo, no todos los vendedores saben exactamente cuál es ese porcentaje. Pero no pasa nada: Repricer está aquí para ayudarle. Vamos a profundizar en los márgenes de beneficio, cómo se puede calcular uno que funcione mejor para usted y lo que es un buen retorno de la inversión para Amazon FBA.
Los tipos de márgenes que encontrará en Amazon
Existen dos tipos de márgenes de beneficio en Amazon: el operativo y el bruto. Su margen de explotación es la cantidad de dinero que puede devolver al negocio después de las ventas, e incluye comisiones y gastos. Su margen bruto es similar, pero contabiliza todas las comisiones en su totalidad, de principio a fin.
Y en lo que respecta a las comisiones, éstas son las que puedes encontrarte.
- Cuota de Cuenta de Vendedor: Es la cantidad que pagas mensualmente a Amazon por tener una Cuenta de Vendedor. El plan básico cobra 0,99 dólares por artículo vendido, mientras que la versión Profesional cobra 39,99 dólares por ventas ilimitadas.
- Comisión por recomendación: Sea cual sea la categoría en la que vendas, Amazon te cobrará una comisión por cada venta que realices, que es un porcentaje del precio del producto.
- FBA: El uso de FBA tiene muchas ventajas, pero hay que pagar por ello (cuota mensual de almacenamiento de inventario y cuota de cumplimiento por unidad).
- Comisión de cierre variable: Es lo que se cobra por el envío del artículo y se descuenta del total de la venta.
Más información sobre las tarifas de vendedor de Amazon y las tarifas de FBA.
Cómo conseguir un buen margen de beneficios
Empecemos por la más sencilla: la “regla de las 3 veces”. Esto significa que, pague lo que pague por un artículo, debe venderlo por el triple de ese precio para obtener un retorno de la inversión del 100% después de todos los gastos.
Por ejemplo, si pagaste 1 $ por algo, lo venderías por 3 $: el primer 1 $ cubriría lo que pagaste por el producto, el segundo 1 $ cubriría los honorarios y el tercer 1 $ sería el 100% de tu retorno de la inversión.
Pero eso es muy simplista y no siempre funciona, sobre todo si tenemos en cuenta la cantidad de artículos y categorías que hay en Amazon. Así que enfoquémoslo desde otro ángulo.
La coherencia tiene más valor que unos márgenes enormes e incoherentes
Si te enfrentas a la disyuntiva de vender dos artículos, uno con un margen del 10% y otro con un margen del 100%, ¿cuál elegirías? Naturalmente, esto último.
Pero, ¿y si enturbiamos un poco las aguas estipulando que el artículo de menor margen tiene una tasa de venta del 90% y el de mayor margen tiene una tasa de venta del 1? Ahora, ¿cuál elegirías?
A menos que su objetivo sea vender un artículo ridículamente caro una vez y retirarse de Amazon, su mejor apuesta sería vender el artículo de menor rentabilidad que se vende más a menudo y de forma más consistente. Es una forma de hacer negocios mucho más sostenible que la puntual. Además, le da más opciones para jugar con los costes variables, que veremos a continuación.
Manipular los costes operativos para influir en el margen de beneficios
Lo bueno (y lo no tan bueno) de vender en Amazon es que ningún número permanece igual. Aunque puede resultar difícil predecir al 100% los costes y los márgenes, ofrece una enorme flexibilidad para influir en ambos.
Utilice el marketing y la publicidad como ejemplo. Digamos que decides destinar el 5% de tus beneficios al marketing y la publicidad hasta que alcances los X dólares: esta inversión temporal podría afectar a tus márgenes de beneficio y reducirlos hasta, digamos, el 20%, pero una vez finalizada la campaña, si ha tenido éxito, podría dar lugar a un aumento del 45% de los márgenes de beneficio, lo que significa que tu coste único ha dado lugar a un mayor margen de beneficio a largo plazo.
Aumentar el valor medio de los pedidos
Un método muy eficaz para mejorar sus márgenes de beneficio es aumentar el valor medio de los pedidos de sus clientes. El simple hecho de conseguir que sus clientes le compren más o que elijan un artículo de mayor precio puede hacer que sus márgenes de beneficio parezcan mucho más saludables. Hay varias formas de hacerlo:
Agrupación de productos
La agrupación de productos consiste en combinar productos complementarios y es una estrategia muy eficaz para aumentar el valor medio de los pedidos. Este enfoque le beneficia tanto a usted como vendedor como al cliente, ya que ofrece un mayor valor al mostrar otro producto que puede satisfacer mejor sus necesidades. Un ejemplo de esto podría ser si un vendedor vende jarras de agua filtrada, un gran producto complementario podría ser vender también cartuchos de filtro de agua.
Ofrecer incentivos
Ofreciendo incentivos como descuentos, regalos o gastos de envío gratuitos para pedidos superiores a un determinado importe, los vendedores pueden animar a los clientes a añadir más artículos a su cesta y gastar más dinero en una sola transacción. Estos incentivos pueden ser especialmente eficaces durante los periodos de compras más intensas, como las vacaciones (Navidad) y los acontecimientos especiales (Black Friday), cuando los clientes pueden estar más inclinados a hacer compras más grandes. Además, al ofrecer incentivos por pedidos más grandes, los vendedores también pueden aumentar la fidelidad de los clientes y fomentar la repetición, lo que puede tener un impacto positivo en sus ventas e ingresos generales.
Vender con márgenes más altos que la competencia
Otra forma de influir en el margen de beneficios es controlar de cerca las cifras durante un periodo de tiempo determinado, de 1 a 3 meses, y evaluar qué productos van bien y cuáles hay que desechar.
Si se da cuenta de que ciertos artículos están rondando por los almacenes de Amazon y cobrando tasas de almacenamiento a largo plazo, una forma de aumentar su margen de beneficios podría ser bajar los precios (o agrupar los productos con otra cosa) para deshacerse de ellos rápidamente en lugar de pagar las tasas de almacenamiento a largo plazo.
Calcule cuánto paga por cada artículo a largo plazo y baje el precio del producto por debajo de esa cantidad. Por ejemplo, si estás pagando 0,50 $ al mes por el almacenamiento a largo plazo de una chuchería y te cuesta 2 $, baja el precio a algo así como 1,75 $ y hazle publicidad (y luego valora seriamente si merece la pena conservarla).
Reflexiones finales
El conocimiento es poder y conocer los números de lo que tus productos están haciendo por ti es el primer paso para calcular y mantener márgenes fuertes en Amazon. Una vez hecho esto, el siguiente paso es cambiar regularmente el precio de los productos para ser siempre lo más competitivo posible. Pero para ello necesitas una aplicación estrella como Repricer. ¿Y lo mejor? Comienza con una prueba gratuita de 14 días cuando te registres hoy mismo.
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